Часть 3.
Практические аспекты процесса привлечения инвестиций

Переговорный процесс

Если Инвестиционное предложение заинтересовало потенциального инвестора, и он предложил инициаторам проекта встретиться лично – это большая удача! Однако сразу впадать в эйфорию не стоит. Необходимо выяснить, в чем суть предложения инвестора – может быть, оно существенно отличается от стратегических планов инициаторов, например, не соответствует желаемому распределению акций или долей участия в уставном капитале предприятия, желаемой системе управления проектом. Возможно, следует повременить со встречей несколько дней, чтобы дождаться ответов от других адресатов.

Создавшуюся паузу можно заполнить проработкой вероятных сценариев переговоров, прогнозированием сложных вопросов, которые могут поступить от инвестора и подготовкой ответов на них. Для этого необходимо внимательно изучить структуру владения активами потенциального инвестора, методы его работы, уровень правовых и финансовых рисков, центры формирования прибыли, опыт его работы в других регионах с другими объектами инвестирования. Поняв, как мыслит и ведёт дела инвестор, будет проще вести с ним переговоры и говорить только то, что он хочет услышать.

Практика показывает, что непосредственные переговоры с инвестором, предполагают серию встреч, причём, чем сложнее проект с организационной, технической и технологической точек зрения, чем выше его инвестиционная стоимость, тем таких встреч больше и они продолжительней.

Первая встреча обычно носит ознакомительный характер, здесь будет уместна краткая презентация инвестиционного проекта. Даже если инвестор уже знаком с основными параметрами проекта, у него всегда есть уточняющие вопросы, а также различные замечания и рекомендации. Он понимает, зачем к нему пришли на встречу, но должен убедиться в том, что для инициаторов инвестиции являются средством реализации проекта, а не проект средством «добычи» инвестиций.

Кроме того, уже на первой встрече он обязательно попытается оценить деловые и личностные качества будущих партнёров. Способность к достижению результата, честность, энергичность, лидерские способности, знания и интеллект являются наиболее ценными качествами для предпринимателя с точки зрения партнёров. Необходимо ненавязчиво продемонстрировать их, показать себя с самой выигрышной стороны, и главное, убедить в непоколебимой вере в успех своего мероприятия. Инвесторы крайне чувствительны к настроениям претендентов, поэтому переговоры лучше всего вести на оптимистичной ноте, с лёгким позитивно-агрессивным настроем и с небольшой долей иронии и юмора. Понятно, что идеальных людей не бывает, но чем большим количеством перечисленных параметров инициатор проекта обладает, тем успешнее будет результат переговоров.

С другой стороны, инвестор – тоже человек, он воспринимает проект через призму своего опыта, видит то, что хочет видеть, и может ошибаться. Даже если это так, не стоит его ловить на слове и стараться одержать «победу» в дискуссии. Более того, лучшей стратегией начального этапа переговорного процесса является стратегия приспособления, поскольку инициаторам проекта ничего не угрожает, а «сила» на противоположной стороне. Такой подход к делу поможет лишний раз проявить гибкость – качество, которое всегда имеет большое значение для предпринимателя.

Деловое общение с потенциальным инвестором – это не только умелое оперирование управленческими и экономическими параметрами производственного процесса, во многом оно носит и психологический характер. Специалисты выделяют несколько принципов поведения, которые ведут к плодотворным взаимоотношениям с партнёрами (рис. 9):

Рис. 9. Принципы поведения во время переговорного процесса

О том, как следует выстроить разговор по существу проекта, невозможно дать какие-либо рекомендации. Это зависит от позиции каждой из переговаривающихся сторон, специфики и инвестиционной привлекательности проекта, возможности разделения вероятных рисков между партнёрами, факторов внешнего окружения, включая, например, инвестиционный климат на территории, где предполагается строительство производственного комплекса и т.д.

Позитивное решение инвестора, как правило, строится на двух параметрах – перспективности сектора экономики, в рамках которого предполагается реализовать проект, и на вере в потенциал инициаторов проекта. Инвестор никогда не купит «кота в мешке», поэтому он должен быть уверен в том, что:

•  бизнес–идея и стратегия компании понятны, а цели достижимы;

•  управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены и де-факто работают;

•  учёт построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива просматривается на 3–5 лет вперёд;

•  личные качества лидера проекта создают уверенность в успехе;

•  сотрудники мотивированы, понимают и разделяют общие цели бизнеса.

Потенциальный инвестор в той или иной форме предложит ответить на четыре ключевых вопроса, которые его волнуют при принятии решения об инвестициях (рис. 10):

Рис. 10. Ключевые вопросы инвестора

Эти вопросы всегда – в явной или неявной форме – присутствуют в переговорном процессе. И лишь правильно ответив на них, инициаторы проекта могут рассчитывать на позитивную перспективу отношений с инвестором. Необходимо тщательно продумать ответы, поскольку по нашему опыту и объективным данным инвестиционного рынка, на одного желающего «купить» проект приходится около двухсот желающих «продать» его.

Кроме вышеназванного узкого списка, существует и расширенный список вопросов, переход к которому говорит об особом интересе потенциального инвестора к предлагаемому проекту:

1.  Кто вы такой и что у вас за бизнес?

2.  Чем объясняется ваше намерение реализовать инвестиционный проект именно в этом секторе экономики и именно в такой – представленной вами – конфигурации?

3.  Каковы горизонты инвестирования и окупаемость проекта?

4.  На какие этапы можно разбить реализацию предлагаемого инвестиционного проекта?

5.  Что является точкой приложения инвестиций?

6.  Почему вы предлагаете именно такую форму финансирования?

7.  Опишите рынок потребления – почему потребители должны выбрать именно вас?

8.  Кто ваши контрагенты и почему именно они?

9.  Какие имеются риски в процессе организации, инвестирования, развития проекта и как вы их предлагаете минимизировать?

Если, по мнению инициаторов, на переговорах «что-то пошло не так», это не означает, что инвестор обязательно хочет «завалить» проект. Скорее всего, критические замечания по проекту возникают из желания рассмотреть его объективно, найти положительные и отрицательные моменты, с тем, чтобы исправить последние для дальнейшего продвижения навстречу соискателю. У участников диалога, если он состоялся, общая цель – создать успешный бизнес.

Вполне вероятно, что инвестор предложит ответить и на следующие вопросы:

•  как и на каких условиях он может войти в капитал компании: покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия;

•  какую доходность он получит и как она соотносится со среднерыночной отраслевой доходностью;

•  как он будет выходить из капитала компании: возможно ли размещение IPO, продажа пакета акций другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование.

Если в процессе переговоров инвестор не задал эти вопросы, то есть не произошло предварительное обсуждение конкретных условий его вхождения в проект, то, скорее всего, инициаторы проекта получат отрицательный ответ на своё предложение. Если эти вопросы прозвучали, надо иметь ввиду, что они с подвохом. Таким образом инвестор пытается определить «порог жадности» инициаторов (характерно для бизнесменов из южных и восточных стран мира), или сделать ложный отказ, на основании которого выдвинуть свои, более жёсткие и выгодные для себя требования (способ распространённый в США и европейских странах). В большинстве случаев потенциальный инвестор сам предлагает (иногда в ультимативной форме) варианты распределения долей и других активов. В этом случае важно, что называется, не продешевить.

В случае реального отказа не следует отчаиваться и впадать в панику, предприниматель всегда должен быть морально готов к такому повороту событий. Отказ в предоставлении инвестиций для финансирования проекта почти никогда не бывает категоричным, тем более, если дело дошло до переговоров. Скорее всего, инициаторам предложат каким-либо образом модифицировать проект, предоставить дополнительные сведения, детальнее проработать вопросы взаимодействия с потребителями и поставщиками, обеспечить ликвидный залог или гарантии третьих лиц, привлечь соинвестора и т.д.

В любом случае открытый диалог с профессиональным инвестором полезен для инициаторов проекта поскольку:

•  инвестор может поделиться своим опытом и дать рекомендации по дальнейшему продвижению проекта;

•  помочь связями и контактами, или даже рекомендовать проект другим инвесторам;

•  предложить выстроить отношения на будущее.

Если первая встреча прошла удачно, то переговорный процесс переходит на второй, уже экспертный уровень. Переданный инвестору бизнес-план (не забудьте подписать соглашение о конфиденциальности!) тщательно изучается специалистами, совместно прорабатываются практические направления реализации проекта, распределение сфер ответственности и юридические аспекты сотрудничества. Стратегия отношений на этом уровне – сотрудничество, которая подразумевает, что интересы одной стороны не будут удовлетворены, пока не будут удовлетворены интересы другой.

Кривошеин Николай Викторович