Часть 3.
Практические аспекты процесса привлечения инвестиций

Упаковка инвестиционного проекта

Инвестор не всегда является специалистом темы инвестиционного проекта и важные в конкретной сфере аспекты могут быть для него неочевидны. Поэтому, даже очень хороший и качественный проект нуждается в правильной подаче – «упаковке», под которой понимается изложение и представление материалов в виде и формате, понятном инвестору и соответствующем его запросам. Если же проект оказался на рассмотрении у профильного партнёра, то грамотно выполненная упаковка необходима вдвойне – она лишний раз подчеркнёт профессиональные компетенции инициаторов проекта.

Никаких международных или отечественных стандартов по форме представления и составу комплекта документов, которые направляются инвесторам, не существует. У каждого свои подходы в этом вопросе, свои алгоритмы и процедуры. Для того чтобы обратить внимание на проект и вызвать к нему интерес инвесторов необходим относительно небольшой по составу и глубине проработке комплект документов. По мере укрепления желания инвестора финансировать проект комплект приложений к нему растёт в геометрической прогрессии. Существует объективная закономерность – чем сложнее проект в организационном и технологическом плане и чем больше необходимо инвестиций, тем требовательней становится инвестор. Будьте уверены в том, что опытный инвестор, даже если ему проект очень понравился, вывернет его «наизнанку», а заодно инициаторов и всех партнёров.

Оптимальный базовый пакет документов, который необходимо иметь инициаторам проекта, включает (рис. 6):

Рис. 6. Пакет основных документов и мероприятий,
необходимых для продвижения инвестиционного проекта

Эти документы «работают» в разных условиях, чаще в приведённой последовательности, реже выборочно, а иногда достаточно иметь только главный – бизнес-план.

Проблема упаковки – самая распространённая «болезнь» проекта на прединвестиционной стадии его развития. Инициаторы почти всегда убеждены, что их предложение самое лучшее, будущий продукт уникален, но при этом не желают вкладывать собственные средства даже в разработку качественного бизнес-плана. Здесь, кроме качества смыслового содержания инвестиционного проекта, важное значение имеет и привлекательность «оболочки». Небрежное отношение к оформлению документов означает небрежное отношение к самому проекту. На это инвестор обращает внимание в первую очередь.

Технико-экономическое обоснование (ТЭО)

Технико-экономическое обоснование – это подкреплённое расчётами обоснование возможности и экономической целесообразности реализации инвестиционного проекта. Часто этот документ разрабатывается с целью сравнительного анализа нескольких возможных вариантов развития инвестиционного проекта и выбора оптимального. В отличие от бизнес-плана в нем отсутствует глубокая проработка и аргументация маркетинга, стратегии развития проекта, вероятных рисков. В состав ТЭО проекта включаются только те данные и расчёты, которые будут описывать грядущие изменения в деятельности компании непосредственно связанные с данным проектом.

Структура документа строго не регламентируется, а содержание зависит от конкретной отрасли. В общем виде в него включаются следующие положения:

  1.  Резюме проекта.

  2.  Рыночная ориентация проекта.

  3.  Выбор технологии производства и оборудования.

  4.  Место размещения производства.

  5.  Мощность оборудования и производственная программа.

  6.  Потребность в сырье, материалах, кадрах.

  7.  Организация строительства и график осуществления проекта.

  8.  Экологическая оценка и природоохранные мероприятия.

  9.  Взаимодействие с местными властями и общественностью.

10. Управление проектом.

11. Затраты на подготовку и капитальные вложения по проекту.

12. Расчёт текущих издержек.

13. Налоговое окружение проекта.

14. Финансирование проекта.

15. Финансово-экономическая оценка проекта.

16. Основные выводы

Финансовая модель

Финансовая модель является незаменимым инструментом для оценки перспективности инвестиционного проекта. Этот документ представляет собой расчёт необходимых показателей проекта (срок окупаемости, внутренняя норма рентабельности, NPV и другие), выполненный в формате MS Excel, Project Expert, Alt-invest. При изменении входных параметров финансовые показатели пересчитываются автоматически, что позволяет проанализировать, от каких показателей в первую очередь зависит прибыльность проекта, выявить «узкие места», провести анализ финансовой устойчивости, а также оценить различные сценарии развития событий в предположении «Что будет, если..?». Кроме того, с помощью финансовой модели можно провести анализ затрат и оптимизировать издержки. Результаты расчётов, выполненных при помощи финансовой модели, могут быть представлены в привычной форме – баланс, отчёт о прибылях и убытках и отчёт о движении денежных средств по состоянию на выбранную дату в будущем.

Финансовая модель обеспечивает решение следующих задач:

•  позволяет сымитировать денежные потоки планируемой деятельности и оценить будущее финансовое состояние проекта;

•  показывает, откуда будут браться и на что тратиться финансовые ресурсы компании, привлекаемое финансирование;

•  выступает основой для анализа рисков и выстраивания системы риск-менеджмента компании;

•  обеспечивает непрерывную аналитическую работу: позволяет оперативно корректировать и вести пересчёт возможных вариантов и сценариев развития проекта;

•  позволяет избежать рассмотрения неприемлемых вариантов и быстро принять решение о прекращении неперспективных инвестиционных проектов.

Технико-экономическое обоснование и финансовая модель – это базовые расчётные документы прединвестиционной стадии проекта, на основании которых разрабатываются все последующие. Они являются основой для подготовки инвестиционного меморандума, составления развёрнутого бизнес-плана, а в некоторых случаях могут стать и бюджетным вариантом документов, определяющих необходимость финансирования того или иного проекта.

Бизнес-план

Бизнес-план – основной и самый глубокий документ любого инвестиционного проекта. Поскольку инвесторам приходится рассматривать множество предложений от компаний, заинтересованных в привлечении дополнительных средств, то задача инициаторов приложить все необходимые усилия, чтобы бизнес-план именно их проекта как минимум заинтересовал инвестора, а как максимум был выбран для инвестирования. Для этого они должны доказать, что предлагают принять участие в реализации не только амбициозного и высокорентабельного, но ещё и реалистичного проекта, с минимальным набором управляемых рисков.

Важно понимать, что у инвестора обязательно возникнут уточняющие вопросы к бизнес-плану, на которые следует оперативно ответить. Возможно, что некоторые разделы придётся переделать под требования инвестора или привести в соответствие с принятыми процедурами прохождения проекта по его внутренним инстанциям. Кроме того, почти наверняка специалисты инвестора проведут due diligence – процедуру составления объективного представления об объекте инвестирования, включающую в себя оценку инвестиционных рисков и объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании инициаторов, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.

К бизнес-плану также следует приложить сопроводительное письмо. Но в отличие от письма к инвестиционному меморандуму, это должно быть конкретное коммерческое предложение по форме и степени участия инвестора в инвестиционном проекте (для стратегического инвестора) или предварительная заявка на определённый объем финансирования (для банков).

Об особенностях бизнес-плана и бизнес-планирования, в связи с их особой значимостью в инвестиционном процессе, мы подробнее поговорим в следующей главе.

Комплект приложений к бизнес-плану

Набор дополнительных материалов к бизнес-плану зависит от специфики планируемого производства, но из практики известно, что основными являются:

•  Материалы, подтверждающие и раскрывающие сведения о предприятии (копии регистрационного свидетельства, устава и учредительного договора предприятия, имеющиеся лицензии и сертификаты, почётные дипломы и свидетельства, копии материалов прессы о деятельности предприятия, отзывы заказчиков и партнёров по совместной деятельности).

•  Материалы, показывающие возможности производства (фотографию предприятия, его ведущих участков, оборудования, копии документов по сертификации производства).

•  Патентные свидетельства на планируемую к выпуску продукцию (если это ноу-хау).

•  Соглашения о намерениях поставки продукции с покупателями.

•  Соглашения о намерениях поставки необходимых для производственной деятельности сырьевых ресурсов и комплектующих изделий с поставщиками.

•  Соглашение о намерениях поставки технологического оборудования с производителями.

•  Распоряжение властных структур регионального или муниципального уровня о выделении земельного участка для размещения производства.

•  Заключение экологической экспертизы проекта.

•  Предварительные технические условия для подключения будущего предприятия к технологическим и энергетическим сетям.

•  Соглашения о намерениях с подрядными организациями – проектными, строительными и др.

•  Заключения авторитетных экспертных и консультационных компаний, подтверждающие исходные данные, на которых инициаторы проекта основывают бизнес-план.

•  Материалы властных структур регионального или муниципального уровня о поддержке проекта, предоставлении налоговых льгот и иных преференций, включая участие в строительстве отдельных объектов инфраструктуры проекта.

•  Рекомендательные письма авторитетных партнёров, подтверждающие направленность, значимость (масштабность) и эффективность проекта.

•  Развёрнутые резюме топ-менеджеров и ключевых сотрудников.

Необязательными, но желательными приложениями могут быть:

•  Буклеты или иные материалы компании инициатора проекта с описанием производимой продукции.

•  Аналитические материалы о состоянии федерального и регионального рынков предполагаемой к выпуску продукции (статьи в деловых СМИ, отчёты информационных компаний и т.п.).

•  Информация об инвестиционном климате региона и муниципального образования, на территории которого инициаторы проекта предполагают разместить производство – Инвестиционный паспорт территории.

Инвестиционный меморандум

Инвестиционный меморандум должен продемонстрировать потенциальным инвесторам и кредиторам инвестиционную привлекательность проекта, предоставить возможность проанализировать вероятные риски, дать чёткую и исчерпывающую информацию о предприятии-инициаторе проекта. В нем должны быть отражены как способ достижения успеха для предприятия, так и точная оценка удовлетворения ожиданий заинтересованного инвестора. Необходимо принять во внимание, что Инвестиционный меморандум не является основой для разработки бизнес-плана, наоборот он является развитием бизнес-плана. Структура этого документа представлена в табл. 6.

Табл. 6. Структура Инвестиционного меморандума

Поскольку Инвестиционный меморандум предназначен для рассылки потенциальным инвесторам, к нему прилагается сопроводительное письмо, которое обязательно должно быть именным.

Схема финансирования

В рамках разработки схемы по привлечению инвестиционных ресурсов должен быть проведен следующий комплекс работ:

  1.  Определен объем и параметры инвестиций, необходимых для реализации проекта.

  2.  Определены риски реализации инвестиционного проекта.

  3.  Проанализирован выбор инструментов привлечения инвестиций (акционерный капитал, долговые инструменты, кредит, лизинг, комбинация инструментов) и разработана стратегия привлечения инвестиций.

  4.  Составлен план мероприятий по поиску инвесторов и подготовке компании к работе с инвесторами.

  5.  Разработано инвестиционное предложение.

Инвестиционное предложение

Инвестиционное предложение – это фактически резюме Бизнес-плана или краткое изложение Информационного меморандума. Оно носит презентационный характер, но должно иметь строгую деловую фактуру: в тщательно выверенном, небольшом по объёму тексте (3-4 страницы) нужно чётко, понятным языком сформулировать основные параметры и особенности проекта, а также сообщить о том, в каком качестве инициаторы видят инвестора в своём проекте.

Обычно этот документ направляют руководителю подразделения инвестиционного фонда или банка, в должностную обязанность которого входит рассмотрение аналогичных проектов (руководитель кредитного комитета, начальник отдела инвестиционных проектов и программ). Именно от него зависит, будет ли инвестиционное предложение рассмотрено или нет.

Презентация с использованием визуальных средств

Визуальная презентация – вероятно, самый эффективный способ первого представления проекта потенциальным инвесторам. По времени он занимает около 20 минут и использует слайды, составленные на компьютере с помощью программы PowerPoint. Следует помнить, что визуальные средства являются иллюстрацией к основному докладу инициатора инвестиционного проекта, поэтому информации в слайдах должно содержаться не более 1/3 от общего количества. Перечень слайдов должен соответствовать тому, что инвестор хочет узнать о проекте с целью предварительной оценки его перспектив, например (рис. 7):

Рис. 7. Перечень слайдов визуальной презентации

Основные правила составления визуальной презентации:

•  Одна идея – один слайд (так лучше запоминается ключевая информация), общее количество слайдов не более 10.

•  Всю информацию, которую можно подать образами или символами (схемы, таблицы, рисунки, диаграммы), надо подать образами или символами, что нельзя отобразить – текстом.

•  Простые понятные слова (использование специальной терминологии требует пояснений и затрудняет восприятие информации).

•  Максимальное впечатление на людей производят цифры, необходимо выделять их жирным шрифтом.

•  Короткие предложения (не более 7 слов), на одном слайде не более 7 строк (особенности восприятия). Для текста кегль шрифта 22 – 24, для заголовков 38 – 40.

•  Заголовки подаются ясно, кратко и выразительно. Подписи располагаются под таблицами и графиками.

•  Не более 3-х цветов на одну презентацию, все слайды оформляются в одном стиле (лучше в корпоративном).

Визуальная презентация инвестиционного проекта используется на презентационных сессиях, которые часто устраивают различные инвестиционные структуры; на инвестиционных конференциях и форумах, где обязательно присутствуют потенциальные партнёры; на первой встрече в офисе инвестора, с целью задания нужного направления диалога; на встрече с заинтересованными представителями власти, для обоснования потребностей в приобретении земельного участка, выделении энергетических ресурсов, подключения к объектам инфраструктуры.

Инвестиционный бренд

Не смотря на то, что наличие Инвестиционного бренда не является ключевым условием продвижения проекта, мы включаем его в пакет документов и мероприятий, которые обеспечивают положительное решение потенциальных партнёров при рассмотрении вопроса о финансировании. Рыночная практика убедительно показала влияние хорошо развитого бренда на повышение лояльности покупателя, а если инвестиционный проект считается «товаром» – то и вопрос о желательности создания этого инструмента становится понятным.

Инвестиционный бренд не может быть создан в отрыве от создания оригинального и узнаваемого бренда компании, инициирующей проект, особенно, если это инновационный проект, предусматривающий вывод на рынок нового, ранее неизвестного покупателю продукта. Уинстон Черчилль как-то подметил: «Ваша репутация измеряется тем, сколько денег вам могут дать в долг». Это высказывание во многом справедливо и по отношению к бизнесу. Поэтому необходимо постоянно повышать позитивную известность компании и общественное доверие к ней, то есть позиционировать за счёт выделения ключевых характеристик и конкурентных преимуществ.

Сильный корпоративный бренд оказывает существенное влияние на повышение инвестиционной привлекательности компании, продвигая его, мы автоматически продвигаем и бренд инвестиционного проекта. При этом, однако, следует помнить, что инвестиционные бренды не ведут себя как типичные потребительские бренды, поскольку их аудиторией чаще всего являются профессиональные покупатели – операторы инвестиционного рынка, для которых важны факты и цифры, то есть интеллектуальные аргументы и обоснованные расчёты.

В современных условиях эффективное управление процессом создания положительного образа компании представляет собой сложную многоуровневую систему. Методов здесь много – рекламные публикации в открытых источниках, участие в общественной деятельности и благотворительности, выступления на различных деловых форумах и т.п. Важное значение имеет получение кредитного рейтинга авторитетного рейтингового агентства, рекомендации руководства ведущих компаний, политических деятелей и других известных лиц. В этом процессе также используются и нетрадиционные каналы рекламного информирования, и эта тенденция наблюдается на фоне постоянного развития коммуникационных технологий. Многие западные специалисты даже заявляют о наступлении эры «постмедиа», дающей возможность не только гигантам бизнеса, но и небольшим компаниям вести эффективную работу по созданию собственного бренда.

В заключение разговора об упаковке инвестиционного проекта следует отметить, что она под силу только профессионалам. Если в числе инициаторов проекта они есть – очень хорошо, если нет – необходимо обратиться за помощью к специалистам.

Кривошеин Николай Викторович