Часть 3.
Практические аспекты процесса привлечения инвестиций

Алгоритм «продажи» инвестиционного проекта

Привлечение инвестиций некоторые представители бизнеса сравнивают с особым видом искусства, доступным не многим, а только обладателям набора неких «сакральных» компетенций и деловых связей. Это не так. Конечно, если соискатели инвестиций обратятся за помощью к профессиональным консультантам, последние могут решить все инвестиционные проблемы быстро и качественно. Но если такой возможности или желания нет – необходимо следовать проверенным алгоритмам и соблюдать стандартные процедуры. Многолетний опыт работы с конкретными проектами убедил нас в том, что при последовательной реализации грамотно обоснованных и тщательно рассчитанных мероприятий, успех непременно будет обеспечен.

Инвестиционный проект как зарубежные, так и отечественные специалисты часто рассматривают в качестве своеобразного продукта, специфического «товара». Причём товара, который проявляет свойства особого рода, то есть является уникальным. Такое же распространение получило и определение «продать инвестиционный проект», под которым понимается привлечение инвестиций для реализации проекта.

Действительно, проект обладает многими «потребительскими» свойствами традиционного товара: полезность (инвестиционная привлекательность), надёжность (степень риска потерь инвестиций), срок годности (жизненный цикл проекта), цена (сумма требующихся ресурсов) и т.д. Последнее свойство в инвестиционном маркетинге существенно отличается от такого же в маркетинге обычного продукта. Потенциальный инвестор, рассматривая «цену», имеет дело не с одной ценой, а со множеством её составляющих, из которых складываются затраты проекта. В стандартный набор возможных статей расходов входят: транспортные расходы, расходы на подготовку площадки, строительство, налоги. Кроме того, при реализации инвестиционного проекта возникают специфические российские проблемы: затраты времени и эмоций в борьбе с бюрократическими препонами, время, потраченное на хождение по инстанциям.

«Плохой товар не купят» - неоспоримая истина любого рынка, в том числе и инвестиционного. Чтобы успешно продавать инвестиционные предложения, необходимо соблюдать правила того рынка, на котором осуществляется поиск инвестиций. Задача продавца (инициатора проекта) – доказать покупателю (инвестору), что его товар (инвестиционный проект) обладает наилучшими потребительскими свойствами (надёжность, финансовое благополучие, уверенное положение на рынке, способность приносить прибыль) по сравнению с другими товарами (альтернативные источники вложения капитала).

В западных странах для подготовки менеджеров по продажам используется модель поведения AIDA. В соответствии с ней последовательность шагов, ведущих к принятию решения сделать покупку такова: внимание (attention) → интерес (interest) → потребность (desire) → действие (action). Возможно, в нашем случае к этой модели следует добавить ещё один шаг → результат, т.е. подписание Соглашения об обязательствах, а затем Инвестиционного договора и перечисление денег на счёт управляющей компании. Только это позволит утверждать, что прединвестиционная фаза закончена, и проект начинает осуществляться в материальном виде.

Следуя логике AIDA применительно к инвестиционному процессу инициаторам проекта необходимо придерживаться следующего алгоритма:

1.  произвести качественную «упаковку» проекта,

2.  обеспечить продвижение проекта в среду потенциальных инвесторов,

3.  организовать и грамотно осуществить переговорный процесс,

4.  юридически закрепить договорённости.

Понятно, что первые два пункта направлены на то, чтобы обратить внимание инвестора на предлагаемый проект и вызвать интерес к нему, третий пункт – обеспечить потребность инвестора участвовать в нем и желание финансировать, а четвёртый – есть не что иное, как фиксация результата и окончание прединвестиционной стадии проекта. Схематически это выглядит так (рис. 5):

Рис. 5. Алгоритм реализации прединвестиционной стадии проекта

Кривошеин Николай Викторович